En este artículo te enseñaremos a preparar el onboarding de tus equipos comerciales: qué debería lograr, a qué cargos aplica, qué contenido necesita y ejemplos concretos de tareas y comunicaciones de las cuales te puedes orientar.
1. Qué debería lograr
El área comercial cubre funciones distintas dentro del ciclo de venta. Más allá de cuál sea su función específica, el onboarding debe asegurar que la persona llegue con las herramientas de venta que use su equipo listas, conozca el enfoque comercial correspondiente a su función y el catálogo de productos o servicios, entienda sus metas y cómo se calculan sus comisiones, y sea acompañada por un compañero guía o su jefatura en sus primeras interacciones reales con clientes o prospectos, antes de operar de forma autónoma.
2. Qué cargos/características aborda este artículo
Cargos a los que aplica: Ejecutivos de venta, ejecutivos de cuenta, SDR/BDR, Key Account Managers, entre otros. Estos cargos cubren funciones distintas dentro del ciclo comercial (prospección y captación, negociación y cierre, fidelización y retención), así que no todos necesitan exactamente el mismo contenido de onboarding.
Características de estos roles:
Familia funcional y tareas: gestionan una cartera de clientes o prospectos, muchas veces apoyándose en un CRM u otro sistema de gestión de clientes, y su desempeño se mide con metas cuantificables (cuotas, comisiones, retención).
Dinámica y coordinación del equipo: suelen tener reuniones de seguimiento de pipeline y metas con frecuencia semanal, además de instancias de coaching comercial.
Aprendizaje por práctica: a diferencia de otros roles, gran parte de su aprendizaje ocurre acompañando llamadas o visitas reales, no solo leyendo documentación.
3. Ejemplos de tareas
4. Qué contenido específico necesita
El contenido del onboarding comercial debe combinar la preparación operativa esencial para cualquier ingreso con el aprendizaje práctico de la función comercial específica de la persona. Dentro de un equipo comercial, la función puede ser bastante distinta: prospección y captación de nuevos clientes, negociación y cierre, o fidelización y retención de la cartera existente. El objetivo es que la persona no opere sin apoyo antes de tiempo, sino que tenga el contexto y el acompañamiento necesarios para hacerlo con confianza, según lo que su rol exige.
Te sugerimos estructurar el contenido en estos 4 pilares, personalizando el último según la función de cada persona:
Herramientas y sistemas de venta listos: activación del correo corporativo, acceso a los sistemas de gestión de clientes que use la empresa (CRM u otro, cuando exista) y a los materiales de venta (catálogos, presentaciones, casos de éxito).
Documentos y metas comerciales: firma de contrato de trabajo, revisión de la política de metas e incentivos, y asignación formal de la cartera, territorio o cuota inicial.
Integración y acompañamiento en terreno: presentación al equipo, asignación de un compañero guía, y acompañamiento real en sus primeras interacciones con clientes o prospectos antes de operar solo.
Conocimiento del producto y enfoque según su función: revisión del catálogo de productos o servicios y, luego, el enfoque propio de su rol:
Si prospecta y capta: guion de prospección, manejo de volumen de contactos y calificación de leads.
Si negocia y cierra: argumentario de ventas y manejo de objeciones frecuentes.
Si fideliza y retiene: plan de gestión de la cartera asignada y detección de oportunidades.
No olvides planificar tus tareas, esto entrega un orden lógico y temporal a los procesos. Esto no solo garantiza una experiencia de onboarding más llevadera y estructurada para tus nuevos colaboradores, sino que también te facilita enormemente el seguimiento de su progreso.
5. Ejemplos de comunicaciones
Al diseñar las comunicaciones, recuerda que su objetivo principal debe ser siempre entregar información, dar contexto o preparar interacciones importantes. Evita utilizar las comunicaciones para solicitar pasos que requieran trazabilidad o seguimiento, ya que para esos fines debes crear tareas.